業(yè)務(wù)員應(yīng)從“我要怎么賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么要購買”，才能進(jìn)行銷售。

在新書《銷售十二金律》中，基特瑪提出12.5個(gè)執(zhí)行法則，我們再將它簡化為以下6個(gè)重點(diǎn)：

首先是“態(tài)度”

從來沒有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自于自己的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的“人生觀”。

沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員喜歡不斷地服務(wù)客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶;可是相反的，每一個(gè)客戶卻都渴望你對他們有所幫助。人們多半都為自己著想，這些行為，不就是和你現(xiàn)在做的事一樣?

天下沒有白吃的午餐。生意不會自己上門，它只會來自主動為客戶提出的精致企畫服務(wù)，以及勤奮的溝通，只有這個(gè)態(tài)度才能打動客戶�！皹I(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)”“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性”“錯(cuò)誤百出的銷售方式”之類的分析，都在幫你找出對的態(tài)度，而態(tài)度是驅(qū)動業(yè)務(wù)成功的因素。

由態(tài)度而產(chǎn)生的行動力，就是基特瑪所提出的業(yè)務(wù)人員的“人生觀”。積極的人生觀可以產(chǎn)生樂觀的服務(wù)態(tài)度，進(jìn)而反映到業(yè)務(wù)人員和客戶之間的服務(wù)關(guān)系。

其次是“個(gè)人品牌”

不是你認(rèn)識誰，而是誰認(rèn)識你。只要你建立自己的個(gè)人品牌，客戶就會主動打電話給你。“個(gè)人品牌”是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑�；�特瑪認(rèn)為，銷售“公司的產(chǎn)品”之前，要先銷售“自己”這個(gè)品牌;如果客戶認(rèn)同你(你的“個(gè)人”這個(gè)品牌)，他就會買你的產(chǎn)品。

個(gè)人品牌化，從“幽默”開始

該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢?如何創(chuàng)造個(gè)人品牌呢?

基特瑪?shù)挠^念與做法就是：個(gè)人品牌的銷售，優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易�；�特瑪強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)你自己說自己好的時(shí)候，別人總認(rèn)為是吹噓，當(dāng)別人都說你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明”。

第3個(gè)重點(diǎn)是“人脈”

基特瑪強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)“不只是在工作，更是拓展人脈網(wǎng)絡(luò)”。可是業(yè)務(wù)人員卻普遍沒有經(jīng)營人脈網(wǎng)絡(luò)的觀念或做法，基特瑪認(rèn)為理由有4種：

1.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為拓展人脈網(wǎng)絡(luò)太花時(shí)間，因此不愿把自己的時(shí)間奉獻(xiàn)于人脈拓展。

2.業(yè)務(wù)人員有一個(gè)錯(cuò)誤的想法：“人脈拓展并不會帶來更多的利潤�！北С诌@種態(tài)度的業(yè)務(wù)人員注定要失敗，只能做個(gè)平庸的人。

3.業(yè)務(wù)人員認(rèn)為“陌生開發(fā)”才是達(dá)成目標(biāo)的最好方法。

4.你想做，但卻不知怎么做、從何著手。

基特瑪不止找出病灶，還在書中為這4個(gè)毛病開出藥方，指出“人脈的人生觀與社交技巧，都可以結(jié)合在銷售哲理的范疇之內(nèi)”。

第4個(gè)重點(diǎn)是個(gè)人性格特質(zhì)的改變

基特瑪建議，個(gè)人品牌化的發(fā)揮，就從“幽默”魅力的展現(xiàn)開始。如果你可以讓客戶歡樂與娛悅，他們就會認(rèn)同而且購買你的產(chǎn)品，因?yàn)橛哪�是一種強(qiáng)而有力、通行全球的語言優(yōu)勢。

幽默是一種技巧，如同做業(yè)務(wù)一樣(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)，需要用心且長期的訓(xùn)練，而幽默不僅能幫助你達(dá)到銷售目的，更可創(chuàng)造更親近的友誼關(guān)系。

正面期許，堅(jiān)決成功的決心。

第5個(gè)重點(diǎn)則提出了6種正面的銷售觀念與智慧

1.成功的自信：在贏得一個(gè)勝利之前，信心是最重要的心態(tài)準(zhǔn)備，信心具有最強(qiáng)大的感染力。

2.對自己的正面期許：培養(yǎng)出“我做得到”的正面觀念，你就等于成功了一半;反之，“我做不到”的負(fù)面觀念，會導(dǎo)致你還沒出發(fā)就敗了五成。

3.成功的決心：沒有做不到的任何理由;這種決心會讓所有的No轉(zhuǎn)變成Yes.

4.完成任務(wù)的使命：在潛意識里努力朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，自然就會趨動自己達(dá)成任務(wù)。

5.給自己贏的決心：每個(gè)人都想贏，但贏的人很少。

6.堅(jiān)決成功的決心：我可以做到，我一定做到!

最后一個(gè)重點(diǎn)是“橡皮糖法則”

基特瑪告訴讀者，前面的每一條法則皆可獨(dú)立，但是要全部黏成一體，連貫在你的腦海中思想。讀者可依自己的歷練，細(xì)心品味這本書的意義，它會因各人銷售經(jīng)驗(yàn)值的深淺而有不同的感受。銷售不只是賣產(chǎn)品，而是發(fā)揮你的個(gè)人影響力，不是嗎?