1月6日，天宇朗通集團(tuán)副總裁肖朝君從海南三亞飛赴深圳，馬不停蹄拜訪了大地通訊董事長梁沛棠、中域電訊董事長李建民和恒波通訊總經(jīng)理劉德遜。

“一天之內(nèi)，拜會三位廣東手機(jī)連鎖賣場的大佬，可以算是今年最忙碌的一天。”肖朝君昨日在電話中對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》有點(diǎn)得意地說，困擾天語手機(jī)一年的市場難題已經(jīng)有解，今年天宇朗通將著重提升全國近4萬個(gè)零售銷售網(wǎng)點(diǎn)的有效率，以綜合提升天語手機(jī)品牌凝聚力。

肖朝君透露，在2010年一年里，雖然天語手機(jī)的銷量還維持在1000萬部左右，相比2009年并沒有增長，但天語手機(jī)在全國一二級城市零售終端的專區(qū)專柜相比以前變得更多，在國內(nèi)市場的手機(jī)零售價(jià)格得以提升，“目前一二級市場的天語手機(jī)促銷員數(shù)量已達(dá)5000人的規(guī)模，搭配零售終端的考核機(jī)制，今年將成為天語手機(jī)品牌的突破年�！�

七喜控股[6.34 0.00%](002027.SZ)移動通信事業(yè)部總經(jīng)理高斌也表示，中國手機(jī)山寨模式即將發(fā)展到盡頭，隨著3G智能手機(jī)時(shí)代的來臨，2011年將成為中國手機(jī)品牌營銷年，“無論是在國內(nèi)市場，還是海外市場，中國手機(jī)廠家今年都會越發(fā)重視自身的品牌打造�！�

價(jià)值鏈差異

其實(shí)，肖朝君和高斌的底氣來自于國產(chǎn)手機(jī)在中低端產(chǎn)品品質(zhì)上與洋品牌已沒有區(qū)別，而在3G智能手機(jī)產(chǎn)品上，大家又處于同一起跑線上。

“在五六年前，因?yàn)楹诵牧悴考�的原因，國產(chǎn)手機(jī)在品質(zhì)上無法超越洋品牌，但今天有了MTK和展訊等成熟手機(jī)芯片的支持，手機(jī)品質(zhì)已沒有任何區(qū)別�！备弑笾赋�，現(xiàn)在不僅僅是手機(jī)芯片方案成熟，包括手機(jī)外殼、滑軌等部件，國內(nèi)與國際是處于同一水平線的，“只是在高端智能機(jī)軟件層面，還有些差距”。

既然產(chǎn)品層面差異不大，市場比拼的將主要是品牌的張力和營銷的創(chuàng)新。

“這些年洋手機(jī)品牌的營銷創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色于國產(chǎn)品牌�！备弑笾赋�，由于國產(chǎn)品牌與洋品牌在市場影響力和用戶消費(fèi)驅(qū)動力上的巨大差異，也導(dǎo)致了國產(chǎn)手機(jī)和洋品牌在渠道價(jià)值鏈安排上的區(qū)別。

深圳一手機(jī)廠家高層指出，國產(chǎn)手機(jī)渠道價(jià)值鏈的安排呈現(xiàn)金字塔形，越往下一級，渠道在每一部手機(jī)上獲取的利潤越大，而洋品牌則正好相反�！氨热�，諾基亞中低端產(chǎn)品在零售終端一部利潤在10元~20元，而國產(chǎn)手機(jī)往往有100元~200元。”該高層表示，利潤的巨大差異，導(dǎo)致零售終端促銷力度直接偏向國產(chǎn)品牌。甚至一些手機(jī)連鎖賣場還會規(guī)定店面促銷員銷售諾基亞、三星手機(jī)的比重，一旦促銷員每月銷售諾基亞、三星手機(jī)的比重超過規(guī)定限制，不但不能獲得獎勵，還會懲罰，“因?yàn)檫@直接影響了單店的銷售利潤率”。

去年10月初，記者在湖南宜章縣偏遠(yuǎn)的莽山鎮(zhèn)看到，當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)銷售點(diǎn)就是電信運(yùn)營商的網(wǎng)點(diǎn)，而店面里擺放的全部是國產(chǎn)品牌手機(jī)，諾基亞、三星等洋手機(jī)根本沒有容身之所。在店面外招牌也是“樂派手機(jī)買一部、送一部”。

有效售點(diǎn)

相比洋品牌的品牌張力驅(qū)動性，國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)銷商利潤驅(qū)動性營銷模式則需要廠家對經(jīng)銷商投入更多的資源。

“即便是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售點(diǎn)，都需要投入品牌推廣費(fèi)用，全國有幾萬個(gè)縣，就至少需要幾萬個(gè)銷售專柜�！币患以落N量在30萬部的國產(chǎn)手機(jī)廠家高層表示，基于目前國內(nèi)廠家的資金實(shí)力和資源，誰也沒有辦法在全國三四級市場做到全覆蓋，眾多國產(chǎn)品牌都是各自分食幾個(gè)區(qū)域，大一點(diǎn)的國產(chǎn)品牌也是通過幾年的積累才有了更大的市場覆蓋率。

“由于國產(chǎn)品牌太多，而零售終端的資源卻是有限的，大家都在搶奪，所以盡管自己的手機(jī)在某個(gè)零售點(diǎn)有陳列，但也不意味著該零售點(diǎn)就是有效售點(diǎn)�！鄙鲜龈邔颖硎�，自己將一個(gè)月能銷售20部的網(wǎng)點(diǎn)算成有效售點(diǎn)，但目前有效售點(diǎn)占自己銷售網(wǎng)點(diǎn)的比重也不過20%。

基于此，對于品牌影響力受限的國產(chǎn)手機(jī)廠家來說，慣用的市場打法則是：不斷拓展新的經(jīng)銷商，只有這樣才能維持有效售點(diǎn)的20%比重，否則這一比重還將在其他國產(chǎn)手機(jī)廠家搶奪下降低。

肖朝君也承認(rèn)，這種慣用打法的確是天宇朗通當(dāng)初成功的基礎(chǔ)，也是今天天宇朗通成長的困擾。“只有品牌的提升，才能走出這種‘死循環(huán)’�！毙こ�君表示，過去一年，天語手機(jī)逐步提升手機(jī)出貨價(jià)，將多出的利潤自建終端推廣體系。

高斌指出，國產(chǎn)手機(jī)品牌過去幾年在三四級市場積累的力量，今年肯定會到一二級市場釋放，提升自身品牌，包括對專業(yè)賣場的專區(qū)和專柜的搶奪，“也只有這樣才能真正走出國產(chǎn)手機(jī)品牌的困局�！�

據(jù)悉，高端智能機(jī)受蘋果iPhone沖擊的諾基亞和三星等品牌，也明顯感覺到國產(chǎn)手機(jī)品牌的威脅，一改過往的死板做法。比如，三星就在一二級市場逐步取締經(jīng)銷商，以減少渠道層級，而諾基亞則計(jì)劃在國內(nèi)開設(shè)更多的專賣店，以提升諾基亞品牌的凝聚力。