如果你最近在關(guān)注自己社區(qū)周圍增加了什么新商家的話，北京、上海、廣州和深圳的老百姓都可能會發(fā)現(xiàn)：怎么多了一家創(chuàng)維電視的專賣店？

“經(jīng)過半年的發(fā)展，這個已經(jīng)不是試點(diǎn)工程，而是各地分公司要完成的目標(biāo)�！弊蛉�，創(chuàng)維數(shù)碼[4.48 -2.40%](00751.HK)一位中層透露，創(chuàng)維數(shù)碼2011年的目標(biāo)是在一二級城市開設(shè)2000家專賣店，目前已開設(shè)了近500家，“這是創(chuàng)維數(shù)碼精耕城市市場的策略實(shí)施，要開辟中心城市銷售的第二戰(zhàn)場�！�

就在以創(chuàng)維數(shù)碼為代表的國產(chǎn)彩電陣營加注一二級市場之際，以SONY(索尼)為代表的洋彩電品牌“反其道而行”，開始三四級城市的市場營銷探索�！八髂�2010年在全國很多三四級市場開設(shè)了專賣索尼產(chǎn)品的‘?dāng)?shù)碼工作坊’，以彩電為主的音視數(shù)碼產(chǎn)品均在店內(nèi)陳列。”中怡康分析師彭顯東指出，未來平板電視市場主要增長點(diǎn)將在以農(nóng)村市場為主的三四級城市市場，外資彩電品牌要想繼續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模，過往三四級市場的盲點(diǎn)就必須被掃除。

“你搶進(jìn)一二級市場，我突入三四級市場”，一場市場爭奪戰(zhàn)正在中外彩電廠家間上演。

市場驅(qū)動

中外彩電廠家的變化均基于中國市場的微妙變化。

在剛剛過去的2010年，夏普、索尼等外資彩電品牌將供應(yīng)鏈大部分環(huán)節(jié)調(diào)整至更低成本的中國，并祭出針對中國普通家庭消費(fèi)者的低價(jià)平板電視產(chǎn)品，以3000元左右的低價(jià)帶領(lǐng)外資品牌卷土重來，在去年國慶、中秋節(jié)期間，一舉將中外彩電多年的“六四開”市場銷量格局，改寫為“四六開”。

盡管這種市場格局的巨大轉(zhuǎn)變僅維持了短短的兩周時(shí)間，但也引起中國彩電廠家的注意。

“在一二級市場的國美、蘇寧等專業(yè)家電賣場，外資彩電品牌還是給國內(nèi)彩電品牌形成了很大的價(jià)格壓力，大家的市場價(jià)格幾乎沒有差別。”創(chuàng)維數(shù)碼的中層表示，公司在一二級市場開設(shè)專賣店也是為了在國美、蘇寧等家電賣場之外，找尋市場競爭的“第二戰(zhàn)場”，“畢竟自己的專賣店，沒有外資彩電品牌的價(jià)格干擾，而且服務(wù)更便利，有助于創(chuàng)維電視品牌的提升�！�

該中層透露，目前國內(nèi)一二級市場消費(fèi)者對國產(chǎn)主流彩電品牌的品質(zhì)、售后服務(wù)和品牌已有高度認(rèn)同。比如京東商城和庫巴網(wǎng)上的彩電熱銷也是基于此，開辟專賣店等第二大銷售戰(zhàn)場的時(shí)機(jī)已成熟。

三四級主戰(zhàn)場

相比創(chuàng)維電視的專賣店，索尼等外資品牌卻選擇消費(fèi)力并不強(qiáng)的三四級市場開設(shè)專賣店，顯得有些另類。

2010年年初和年中，索尼中國區(qū)總裁永田晴康多次對外表示，索尼2010年的重點(diǎn)就是向三四級市場擴(kuò)展渠道，將在三級城市增設(shè)專賣店。彭顯東表示，去年索尼的“數(shù)碼工作坊”甚至已經(jīng)開到了縣城一級，比如在河北保定一些縣里的索尼專賣店，就是去年新開的。

其實(shí)外資彩電品牌拓展三四級市場的原因，商務(wù)部1月5日發(fā)布的數(shù)據(jù)給出了最有力的理由：2010年我國家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品累計(jì)銷售7718萬臺，實(shí)現(xiàn)銷售額1732.3億元，同比分別增長1.3倍和1.7倍。其中，冰箱和彩電銷售額居前兩位，分別為567.4億元和488.5億元。

“雖然索尼等外資彩電品牌沒有參與家電下鄉(xiāng)競標(biāo)，但現(xiàn)在平板電視在一二級市場增長已呈現(xiàn)個位數(shù)，三四級市場的增速還在20%以上。外資彩電廠家在中國市場要有發(fā)展，就必須拓展以農(nóng)村市場為主的三四級市場�！迸盹@東指出，其實(shí)外資彩電品牌在三四級城市的品牌認(rèn)可度還很低，通過專賣店形式逐步深入下去，一方面可以解決品牌認(rèn)知度的問題，另一方面專賣店也解決了外資彩電品牌在三四級市場售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不足的欠缺。

“幾乎所有外資彩電品牌的業(yè)務(wù)模式、銷售體系和服務(wù)體系還不具備支撐三四級市場的基本能力，這也是外資彩電品牌對家電下鄉(xiāng)不給力的主要原因。”南京中電熊貓家電公司副總經(jīng)理周坤指出，外資彩電品牌要想做透三四級市場，至少還需要5至6年的時(shí)間，現(xiàn)在僅僅處于試水階段。

模式的差異

中外彩電廠家在一二級市場和三四級市場的差異，其實(shí)是源自于經(jīng)營決策和經(jīng)營模式的差異。

周坤指出，過往外資彩電品牌在國內(nèi)市場一般以代理制為主，而國產(chǎn)彩電品牌基本以分公司加經(jīng)銷商模式經(jīng)營。主流國產(chǎn)彩電廠家不僅在每個省都設(shè)立了分公司，每個公司在當(dāng)?shù)匾话愣加?00~300人的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)員和促銷商為主。其中業(yè)務(wù)員一般都有100人以上，按一人分管一縣或者兩縣來配置。

相反，外資彩電品牌一般一個省所配置的人力多為不足20人的團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)能力和精力最多也只能保證一二級市場，當(dāng)?shù)亟^大部分的市場推廣動作都由代理商來完成。

“雖然國產(chǎn)品牌每個省自己的經(jīng)營成本很高，但總體計(jì)算，也基本接近外資品牌代理商的成本，但貴在市場執(zhí)行力、運(yùn)作能力和反應(yīng)速度都更強(qiáng)更快。”一位國產(chǎn)彩電廠家高層表示，近兩年國產(chǎn)彩電廠家通過家電下鄉(xiāng)，加上自己的營銷團(tuán)隊(duì)，基本將三四級市場銷售網(wǎng)點(diǎn)和售后網(wǎng)點(diǎn)布齊，開始從廣闊的農(nóng)村市場淘金。

或許正基于此，索尼等外資彩電廠家才會在三級市場開設(shè)專賣店。因?yàn)闆]有點(diǎn)，就沒有面。只有開始布局，未來才可能在三四級市場收獲。