家族辦公室財(cái)富傳承的神秘面紗

家族辦公室(Family Office)在海外已有上百年歷史，眾多海外頂級(jí)富豪家族都采取這種模式管理財(cái)富，如洛克菲勒、默多克、比爾·蓋茨、希爾頓、李嘉誠(chéng)等。近年來(lái)，內(nèi)地越來(lái)越多的人也開(kāi)始選擇通過(guò)家族辦公室保全、傳承財(cái)富，如SOHO中國(guó)潘石屹、龍湖地產(chǎn)吳亞軍、玖龍紙業(yè)張茵等。

在人們的印象中，家族辦公室與其所服務(wù)的億萬(wàn)富翁一樣，高端、神秘且低調(diào)，鮮有公開(kāi)亮相。為了揭開(kāi)家族辦公室這一“高大上”資產(chǎn)管理行業(yè)的神秘面紗，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》理財(cái)部記者(以下簡(jiǎn)稱NBD)專訪了磐瑞家族辦公室創(chuàng)始人顏懷江。

第一次見(jiàn)到顏懷江，是在6月23日中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的晚間沙龍之“解密家族信托”。顏懷江作為唯一的演講嘉賓，因其在業(yè)內(nèi)極高的知名度，令小小的會(huì)議室擠滿了前來(lái)聽(tīng)講的金融機(jī)構(gòu)高管，包括投資公司總裁、董事長(zhǎng)，知名律師，基金公司總經(jīng)理等。隔天傍晚，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在北京建國(guó)門(mén)附近的一家咖啡廳等到了匆匆趕來(lái)接受專訪的顏懷江——專訪之后他還要趕赴晚宴。

家族信托是家族財(cái)富管理系統(tǒng)頂層設(shè)計(jì)的一種工具，而顏懷江，正是目前高凈值華人私營(yíng)企業(yè)家首選的家族財(cái)富管理者之一。其曾擔(dān)任瑞士銀行副總裁以及瑞銀證券副董事，擁有近20年金融與私人銀行領(lǐng)域?qū)崉?wù)經(jīng)驗(yàn)。

回國(guó)創(chuàng)業(yè)后，顏懷江將家族辦公室這一海外高凈值人群的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)改良，面向華人億萬(wàn)富豪推出了中盟磐合家族辦公室。與顏懷江合作最久的客戶已經(jīng)超過(guò)15年，其毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)家族辦公室最資深的開(kāi)拓者。

磐瑞家族辦公室創(chuàng)始人

客戶來(lái)源主要靠口碑相傳

“我有一位廈門(mén)的客戶，他在全球23個(gè)國(guó)家擁有123處房產(chǎn)，而這些房產(chǎn)大多數(shù)都登記在他與妻子的名下，第二代就一個(gè)兒子，兒子離異帶一個(gè)小孩。如果有一天他走了，兒子要如何去23個(gè)國(guó)家繼承這123處物業(yè)？”顏懷江說(shuō)，這正是家族辦公室要解決的事情——如何將客戶的家族財(cái)富保全并傳承下去。

當(dāng)華人私營(yíng)企業(yè)家財(cái)富積累越來(lái)越多、家族成員身份國(guó)際化之后，保全財(cái)富、傳承財(cái)富的需求越來(lái)越迫切，各類金融機(jī)構(gòu)也紛紛設(shè)立家族辦公室，但多數(shù)都還在摸索階段。顏懷江的家族辦公室主要服務(wù)于高凈值人群，而這是一種純靠人脈積累、口碑相傳的頂級(jí)金融服務(wù)業(yè)。

NBD：目前各類金融機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)始設(shè)立家族辦公室，他們的質(zhì)地如何？究竟什么是家族辦公室？

顏懷江：目前有不少家族辦公室是以投資管理顧問(wèn)有限公司的形式開(kāi)設(shè)，然后冠以家族辦公室的名稱運(yùn)行。此外一些專業(yè)的投資公司也開(kāi)始提供家族財(cái)富管理相關(guān)的服務(wù)，但這些都不是嚴(yán)格意義上的家族辦公室。

家族辦公室，是為高凈值家庭提供全方位財(cái)富管理的服務(wù)機(jī)構(gòu)，旨在使家族的事業(yè)得到長(zhǎng)期發(fā)展，最終順利地進(jìn)行保值、增值及向后代傳承。保全與傳承是核心，比如我們可以向上述客戶的兒子就如何繼承23個(gè)國(guó)家的123棟物業(yè)提出建議，其實(shí)很簡(jiǎn)單，將房產(chǎn)全部放進(jìn)家族信托，他的兒子就不需要再做資產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記和繼承了；或者掛在某一個(gè)境外公司名下，例如英屬維爾京群島的公司，他的兒子只需要變更這家公司的股東就可以了。

資產(chǎn)管理、財(cái)富的代際傳承、稅務(wù)規(guī)劃、協(xié)助設(shè)立與管理慈善基金會(huì)、家族企業(yè)管理、家族后代教育、其他管家式服務(wù)、私人法律服務(wù)，這些是家族辦公室的服務(wù)內(nèi)容。我們最主要是為高凈值家族解決架構(gòu)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，至于投資與投資標(biāo)的的選擇反而是比較末端的事情了。

NBD：您的客戶的主要來(lái)源是哪里？談成一項(xiàng)合作，通常需要花費(fèi)多少時(shí)間？

顏懷江：我們沒(méi)有自來(lái)客，客戶都是來(lái)自朋友介紹。我最主要的客戶是華人私營(yíng)企業(yè)家，他們的財(cái)富管理能力似乎趕不上財(cái)富增長(zhǎng)的速度，所以當(dāng)他們生意越做越大、家族身份全球化之后，他們其實(shí)不知道該怎樣讓財(cái)富保值增值。

要與客戶達(dá)成合作協(xié)議，保守估計(jì)最起碼要談3~6個(gè)月。服務(wù)客戶是一個(gè)非常長(zhǎng)期的過(guò)程，因?yàn)槲覀冃枰獏f(xié)助客戶把家族事業(yè)長(zhǎng)久地發(fā)展下去，并根據(jù)市場(chǎng)的變化作出適時(shí)調(diào)整，目前我服務(wù)時(shí)間最長(zhǎng)的客戶已經(jīng)15年了。

其實(shí)這和找對(duì)象差不多，雙方在一起舒服很重要。舒服是指我的專業(yè)和信用讓客戶覺(jué)得靠譜，我的個(gè)性和交流的方式讓客戶容易接受。我們服務(wù)的不止是財(cái)，還有人，所以彼此之間能否順暢和舒服地相處很重要。

中國(guó)富豪財(cái)富觀念集體缺位

“我一位談得最久的客戶，談了差不多5年才開(kāi)始服務(wù)，主要是他定不下來(lái)。他的狀況很明顯需要家族辦公室來(lái)進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃，但他把大部分精力仍然放在事業(yè)拓展上，一直拖到4、5年后的某一天，醫(yī)生說(shuō)他的肺部分纖維化，他才突然醒悟，于是我們才開(kāi)始合作，那時(shí)他已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了一些機(jī)會(huì)”，顏懷江說(shuō)。“作為咨詢顧問(wèn)，我要梳理出他們自己家族財(cái)富管理的架構(gòu)和邏輯，問(wèn)他今后到底要怎么走�！鳖亼呀�介紹，自己接觸了大量客戶，最直觀的感受是，至少2/3的客戶都沒(méi)有財(cái)富觀念，或者有，但很原生態(tài)，不過(guò)西方一些高凈值人群對(duì)于財(cái)富理念也沒(méi)有很充分的認(rèn)識(shí)。

NBD：目前華人私營(yíng)企業(yè)家普遍的財(cái)富觀念是怎樣的？

顏懷江：我覺(jué)得2/3的華人私營(yíng)企業(yè)家是沒(méi)有財(cái)富觀念的，他們的生活重心、思想重心都放在事業(yè)上，關(guān)于家族財(cái)富的觀念很單純、很薄弱。他們認(rèn)為，自己的錢(qián)花不完就給下一代，這種想法非常原生態(tài)，他可能也不知道該如何交給下一代。

比如，有客戶告訴我他申請(qǐng)了澳洲移民[微博]。我問(wèn)他，你為什么要移民？他說(shuō)，小孩讀書(shū)呀。我說(shuō)，小孩讀書(shū)和移民有必然聯(lián)系嗎？他想一想說(shuō)，好像也沒(méi)有哦。

實(shí)際上我對(duì)移民持中立態(tài)度，我不會(huì)建議也不會(huì)反對(duì)，但我一定會(huì)問(wèn)他為什么要移民？他想要的和他現(xiàn)在做的有沒(méi)有關(guān)聯(lián)？移民之后又會(huì)遇到什么情況？我會(huì)讓他思考，想清楚之后再?zèng)Q定是否真的要移民。

財(cái)富管理有共性的需求，一是保全，一是傳承。但是一定要先談保全，才能談傳承。目前絕大多數(shù)企業(yè)家財(cái)富保全的需求非常迫切。應(yīng)該說(shuō)，中國(guó)未來(lái)十年和過(guò)去十年不太一樣，過(guò)去十年考驗(yàn)的是企業(yè)家創(chuàng)造財(cái)富的能力，而現(xiàn)在是考驗(yàn)家族保全和傳承財(cái)富的智慧。

有一點(diǎn)可以明確，他們?cè)诤醯囊呀?jīng)不僅僅是報(bào)酬率，財(cái)富管理不是只看報(bào)酬率。他們?cè)诤醯�，是如何讓自己這些年累積的財(cái)富在十年、二十年后都還在。所以說(shuō)他們雖然沒(méi)有一個(gè)成形的財(cái)富理念，但對(duì)財(cái)富的需求是共性的。

NBD：那西方高凈值人群的財(cái)富理念是什么樣的？

顏懷江：其實(shí)西方的高凈值人群也不見(jiàn)得思考得很清楚，但大部分西方人很相信專業(yè)人士，他如果覺(jué)得你是專家，并且信任你，就會(huì)愿意把財(cái)富交給你打理。但中國(guó)人并不那么容易相信專業(yè)人士，再加上有財(cái)不外露的心態(tài)，他們傾向于被協(xié)助。我覺(jué)得這也是好事，讓他們更了解自己在做什么。

相比之下，西方的高凈值人群財(cái)富傳承訴求更高，因?yàn)槌墒斓姆�律環(huán)境令其財(cái)富在逐步增長(zhǎng)時(shí)就能獲得足夠的保全能力，他們只需要考慮如何傳承。

行業(yè)普遍面臨人才瓶頸

毫無(wú)疑問(wèn)，家族辦公室已經(jīng)成為目前當(dāng)仁不讓的藍(lán)海行業(yè)。嗅覺(jué)靈敏的金融機(jī)構(gòu)也迅速進(jìn)入這一行業(yè)。相比金融機(jī)構(gòu)成立的家族辦公室，顏懷江對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)頗具信心。

而這一市場(chǎng)規(guī)模究竟有多大、天花板在哪兒，似乎沒(méi)人說(shuō)得清。顏懷江表示，“雖然這一行業(yè)看起來(lái)前途光明，但卻面臨著人才困境，中西方都是”。

“你去看病，有一位理論豐富、剛畢業(yè)的名牌醫(yī)學(xué)院大學(xué)生，和一位沒(méi)有學(xué)歷但行醫(yī)多年、經(jīng)驗(yàn)豐富的老中醫(yī)，你會(huì)選擇誰(shuí)？”顏懷江問(wèn)�！拔覀冞@一行就像老中醫(yī)，當(dāng)然不需要太老，但要有一定的年紀(jì)�？偟膩�(lái)說(shuō)就是經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，但經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有別的辦法，只有熬，而且是十年以上專注地做這件事”。顏懷江的團(tuán)隊(duì)目前也在忙著培養(yǎng)新人。

NBD：2013年則被稱為家族財(cái)富管理元年，家族信托開(kāi)始興起。家族財(cái)富管理市場(chǎng)潛在規(guī)模有多大？有沒(méi)有天花板？

顏懷江：從2003年到2015年，短短13年，中國(guó)已經(jīng)歷了歐美成熟市場(chǎng)上百年時(shí)間的發(fā)展歷程，當(dāng)然會(huì)有很多不足和空缺的地方。

至于天花板，我沒(méi)算過(guò)。家族辦公室行業(yè)在中國(guó)的規(guī)模一定會(huì)非常巨大，未來(lái)十年仍然處于成長(zhǎng)期，總量在成長(zhǎng)，服務(wù)的覆蓋率也會(huì)成長(zhǎng)。這一塊是藍(lán)海，目前競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，還沒(méi)出現(xiàn)一個(gè)客戶由好幾個(gè)家族辦公室互相競(jìng)爭(zhēng)的情況，至少我現(xiàn)在還沒(méi)遇到過(guò)。不過(guò)即使遇到，我相信我們服務(wù)的定位也不同。

NBD：相比銀行、信托、私募基金等家族辦公室的發(fā)起人主體，您更像是“第三方”，您認(rèn)為您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些？最大的對(duì)手是誰(shuí)？

顏懷江：從金融機(jī)構(gòu)發(fā)起方來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)哪個(gè)機(jī)構(gòu)最能得到客戶的信任，其優(yōu)勢(shì)就更明顯，這一點(diǎn)上銀行有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，所以銀行現(xiàn)在普遍開(kāi)展家族辦公室業(yè)務(wù)。

但單靠銀行也不行，因?yàn)榧易遛k公室有很多類型的服務(wù)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)還沒(méi)有完全深入的情況下，銀行還要聯(lián)合資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等一起合作，因此其中會(huì)有一些限制，例如銀行作為家族辦公室的發(fā)起方，所選擇的金融工具相對(duì)受限。

而我作為第三方，沒(méi)有這些條條框框的限制，我不屬于某一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，我反倒可以不受限地與所有金融機(jī)構(gòu)合作，選擇任何銀行、信托，來(lái)尋求合作最大化。

至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我覺(jué)得目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶自己�？蛻裟芊裾�視自己的問(wèn)題，是否愿意改變現(xiàn)狀，如果他愿意并且了解我可以幫他做什么，他會(huì)選擇我。

NBD：做家族辦公室，目前最大的困難是什么？

顏懷江：人才是最難的。家族辦公室對(duì)于人才的要求很高，不僅是技術(shù)，還要有經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)就必須得用時(shí)間來(lái)熬，至少是10年以上很專注地在做這件事，基本上任何情況都要能夠掌控。

我們幫客戶處理的都是很復(fù)雜、很個(gè)性化、很私密又很長(zhǎng)久的事情，因此我們要不斷學(xué)習(xí)、歷練、成長(zhǎng)，積累充足的經(jīng)驗(yàn)，才能跟客戶坐下來(lái)對(duì)等交流，并協(xié)助客戶解決問(wèn)題。

這一行在國(guó)內(nèi)剛剛興起，哪有這么多有經(jīng)驗(yàn)的人才？但客戶的需求又很旺盛，因此我們的時(shí)間就很不夠用，業(yè)務(wù)拓展的速度也相對(duì)緩慢。

我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有20多個(gè)人，可以像我這樣出去談客戶的大概有4到6個(gè)，我們也在培養(yǎng)新人，但培養(yǎng)周期至少得3到5年。人才的欠缺也是普遍現(xiàn)象，在國(guó)外也是這樣。

愿意接班的“富二代”越來(lái)越少

由于家族辦公室還肩負(fù)著家族后代教育的內(nèi)容，顏懷江接觸了很多“富二代”，被親切地叫做UncleAndrew(Andrew是他的英文名)�！斑@些小孩中，有些的確不那么積極，但多數(shù)都很上進(jìn)，品行也很正。不過(guò)愿意接父輩班的并不多”。顏懷江說(shuō)。

對(duì)于UncleAndrew來(lái)說(shuō)，這是一份有滿足感的工作嗎？顏懷江覺(jué)得是，滿足感就來(lái)源于解決客戶的問(wèn)題，但這并不是一份輕松的工作。顏懷江喜歡打高爾夫，但好久都沒(méi)打過(guò)了，因?yàn)闆](méi)時(shí)間。他常常說(shuō)要追求自己的生活品質(zhì)，卻連周末也難空出來(lái)。除了家族管理事務(wù)，他還忙于各種演講，普及財(cái)富知識(shí)，開(kāi)展市場(chǎng)教育，傳播經(jīng)驗(yàn)。顏懷江認(rèn)為，這還是一份需要肩負(fù)社會(huì)責(zé)任的工作。

NBD：華人企業(yè)家的第二代是否愿意繼承家業(yè)？

顏懷江：第二代愿意繼承家業(yè)的越來(lái)越少，不過(guò)應(yīng)該分情況看。

隨著經(jīng)濟(jì)土壤的變化，許多傳統(tǒng)制造業(yè)很可能會(huì)消失，父輩們的行業(yè)傳承不下去了，二代重新做一份事業(yè)或許更好。所以二代不一定要承接有形的土地、廠房，他們可以傳承父輩努力開(kāi)拓的精神，傳承是分很多面的。

還有一種情況是是二代本身不愿意接班。比如女兒在國(guó)外學(xué)音樂(lè)，學(xué)到25歲后回國(guó)來(lái)接管老爸的工廠，能管好嗎？所以有些企業(yè)為什么一定要上市？上市是為了找職業(yè)經(jīng)理人，為了將企業(yè)傳承下去，而不只是為了融資。我的客戶有一部分是這樣，這也是第一代退出的渠道之一，他們只要所有權(quán)放棄經(jīng)營(yíng)權(quán)，因?yàn)橄乱淮�不愿意做了�?

還有一種情況是，第一代不愿意傳給二代，不是因?yàn)樽运蕉�是出于�?ài)，不愿意讓小孩陷入他過(guò)去的“輪回”。

NBD：您讓很多二代跟著您學(xué)習(xí)家族財(cái)富管理，然后成立自己的家族辦公室，您從管理者成為協(xié)助者，怎么看待這一身份轉(zhuǎn)換？

顏懷江：我愿意成為協(xié)助者。所有的客戶在將業(yè)務(wù)交給我做時(shí)都會(huì)問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題，“顏總您打算服務(wù)我多久？”我有兩個(gè)回答：一是我有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是法人結(jié)構(gòu)，可以繼續(xù)去執(zhí)行你的家族財(cái)富管理；第二我會(huì)帶著你的家族成員一起做，直到他覺(jué)得可以接管，我在一旁協(xié)助就好了。于是客戶就安心了，很多客戶是期望自己有掌控力的。

對(duì)于家族的財(cái)富管理，我只是這個(gè)架構(gòu)一開(kāi)始的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、管理和監(jiān)督者，慢慢地第二代、第三代會(huì)接手這一角色，但他們依然會(huì)需要我的協(xié)助，因?yàn)樗麄兊母篙厱?huì)告訴后代，有問(wèn)題就問(wèn)Uncle Andrew，他信任我的專業(yè)，我也了解他的情況。

NBD：您目前還在授課，做市場(chǎng)教育，普及這一行業(yè)，這是出于怎樣的動(dòng)力？

顏懷江：不論是這份工作，還是做演講，我都覺(jué)得很有意義。很多民營(yíng)企業(yè)主面臨的問(wèn)題他自己無(wú)法處理，他們需要找對(duì)人，辦對(duì)事。我們協(xié)助企業(yè)主，也希望企業(yè)主下面的幾千個(gè)家庭都能得到穩(wěn)定的生活。所以家族辦公室也肩負(fù)著一定的社會(huì)責(zé)任。

目前國(guó)內(nèi)80%的就業(yè)機(jī)會(huì)都是由民營(yíng)企業(yè)提供的，他們肩負(fù)了80%家庭的生計(jì)。企業(yè)主打拼出來(lái)的資產(chǎn)，如果得到保存、保全，甚至傳遞下去，也是間接地照顧了跟著他們工作的成千上萬(wàn)的家庭。

但是單憑我一己之力是不足的。最好是有一批有這樣想法的金融從業(yè)者共同去傳播這一理念，自然而然市場(chǎng)就容易成熟了，客戶也會(huì)跟著成熟。

打個(gè)比方，十年前你去和人家談保險(xiǎn)，人家說(shuō)不定會(huì)生氣趕你走。而現(xiàn)在到處都在說(shuō)保險(xiǎn)很重要，你也會(huì)意識(shí)到保險(xiǎn)的重要。

文章摘自新浪：http://edu.sina.com.cn/bschool/2015-06-30/1120475803.shtml