“自力更生，的確不容易�！币患倚磐泄矩�(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人王強(qiáng)(化名)坦言。
今年4月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于信托公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的指導(dǎo)意見(jiàn)》以來(lái)，基于防止第三方非金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞的條款規(guī)定，他所在的信托公司已經(jīng)陸續(xù)暫停多家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品渠道，轉(zhuǎn)而組建自己的財(cái)富管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍。
隨之而來(lái)的，[注冊(cè)百慕大公司]是他的工作壓力陡增——既要完成公司規(guī)定的產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)，還要采取很多措施確保信托產(chǎn)品每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)操作合規(guī)。
他知道，這是一個(gè)必然的過(guò)程。
99號(hào)文的一個(gè)政策導(dǎo)向，就是引導(dǎo)信托公司扭轉(zhuǎn)重產(chǎn)品設(shè)計(jì)輕營(yíng)銷(xiāo)策略的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，通過(guò)提升產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶資產(chǎn)配置能力，真正意義上實(shí)現(xiàn)信托業(yè)務(wù)“受托理財(cái)”的職能。
受此影響，近半年多以來(lái)，信托行業(yè)整體在產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的布局都較此前發(fā)生了不小的改變，自建渠道成為大勢(shì)所趨，而目前來(lái)看，也已分化出幾種典型的操作路徑，除了傳統(tǒng)的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)外，專(zhuān)門(mén)架構(gòu)一個(gè)多元化綜合平臺(tái)，集成代銷(xiāo)多種資管產(chǎn)品的模式也已有諸多嘗試。
“坦白說(shuō)，一場(chǎng)信托公司圍繞財(cái)富管理市場(chǎng)布局的暗戰(zhàn)已經(jīng)打響。”他說(shuō)，誰(shuí)能脫穎而出，就看各自資源整合與精耕細(xì)作的能力。
發(fā)行減速與自建渠道擴(kuò)容之辯
王強(qiáng)說(shuō)，自己最擔(dān)心的，是財(cái)富管理隊(duì)伍的生存問(wèn)題。
他粗略測(cè)算，每月他需要完成30-40億元信托產(chǎn)品銷(xiāo)售額，所得到的傭金提成才能基本維持現(xiàn)有70-80名財(cái)富管理部門(mén)員工的日常經(jīng)營(yíng)開(kāi)支，若信托公司出現(xiàn)產(chǎn)品階段性停發(fā)等問(wèn)題，就會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”，最壞的情況就是引發(fā)員工離職潮，徹底打亂信托公司切入財(cái)富管理市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
“我曾聽(tīng)說(shuō)，一家信托的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)有過(guò)這樣的遭遇：鼎盛時(shí)期擁有近千名員工，每月需要完成逾百億元銷(xiāo)售額才能維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。后來(lái)，由于一款定向增發(fā)型信托產(chǎn)品凈值虧損遭遇投資者投訴，被當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)暫緩產(chǎn)品發(fā)行，就曾出現(xiàn)部分員工跳槽�！彼f(shuō)。
他并不否認(rèn)，自己也可能遭遇類(lèi)似的困境，主要原因不是產(chǎn)品被投訴，而是信托公司持續(xù)收緊項(xiàng)目審批發(fā)行，導(dǎo)致產(chǎn)品供應(yīng)量吃緊。
其中，隨著房地產(chǎn)政策調(diào)控與經(jīng)濟(jì)增速放緩，一度盛行的房地產(chǎn)信托與政信產(chǎn)品發(fā)行審批通過(guò)率已經(jīng)驟然下降，以往有些二、三線城市知名房企與地方融資平臺(tái)的融資項(xiàng)目，只要負(fù)債率偏低，有足夠抵押擔(dān)保物就基本能獲準(zhǔn)發(fā)行，但現(xiàn)在不少都被風(fēng)控部門(mén)叫停，王強(qiáng)的估算，是目前信托公司較之前每月已平均減少2-3款信托產(chǎn)品與近10億元產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模。
即使有些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目能夠獲準(zhǔn)發(fā)行募資，相關(guān)的產(chǎn)品審批流程也被拉長(zhǎng)，就其所在公司而言，超過(guò)3億元規(guī)模的地產(chǎn)、工商企業(yè)股權(quán)質(zhì)押型融資項(xiàng)目，公司總裁、分管副總、風(fēng)控部門(mén)負(fù)責(zé)人都要實(shí)地考察共同參與盡職調(diào)查，無(wú)形間拉長(zhǎng)審批時(shí)間，最終影響產(chǎn)品發(fā)行速度。
信托系財(cái)富管理平臺(tái)“多元化”胎動(dòng)
“如果產(chǎn)品發(fā)行量偏小，要維持現(xiàn)有的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)人數(shù)，壓力非常大。”他表示，自己能做的，就是盡可能優(yōu)化財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的地域布局，打算將不少員工分配到某些分支機(jī)構(gòu)拓展當(dāng)?shù)乜蛻�，但他面臨的新難題，是信托公司異地開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)仍需要監(jiān)管部門(mén)審批，自己所在的信托公司在全國(guó)分支機(jī)構(gòu)不多，無(wú)法真正做到分散布局。
“我聽(tīng)說(shuō)有信托公司打算設(shè)立獨(dú)立的財(cái)富管理公司，繞過(guò)這項(xiàng)政策與地域限制，但合規(guī)經(jīng)營(yíng)成本相當(dāng)高。”他說(shuō)。
為此，不少信托公司各顯神通。去年，陸家嘴信托發(fā)起成立財(cái)富管理平臺(tái)——陸家嘴財(cái)富(上海)有限公司，通過(guò)建立一個(gè)開(kāi)放式平臺(tái)解決信托系財(cái)富管理平臺(tái)僧多粥少的發(fā)展瓶頸。
所謂開(kāi)放式平臺(tái)，即各家信托、基金子公司與券商資管產(chǎn)品只要通過(guò)陸家嘴財(cái)富的后臺(tái)風(fēng)控審核，都能入駐銷(xiāo)售。
為此，陸家嘴財(cái)富還雄心勃勃地制定三年1000億元財(cái)富管理規(guī)模的發(fā)展目標(biāo)。
“借助信托公司參股，這類(lèi)財(cái)富管理公司一方面可以不受信托99號(hào)文監(jiān)管約束，繼續(xù)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，另一方面可以突破地域限制。”一位信托公司人士透露，有機(jī)構(gòu)曾向銀監(jiān)會(huì)方面針對(duì)這種操作模式的合規(guī)性征求意見(jiàn)，相關(guān)監(jiān)管部門(mén)對(duì)此并不反對(duì)。
圍繞開(kāi)放式財(cái)富管理平臺(tái)的建設(shè)，個(gè)別信托公司還有新玩法。
記者多方了解到，近期四川信托也對(duì)外宣布將搭建一個(gè)開(kāi)放式的財(cái)富管理平臺(tái)，包括信托、保險(xiǎn)、資管、基金等金融產(chǎn)品都能在這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但與陸家嘴信托的做法不同，這個(gè)開(kāi)放式平臺(tái)隸屬于四川信托體系內(nèi)部，由其財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作搭建。
四川信托相關(guān)負(fù)責(zé)人向21信托研究院透露，相比信托公司參股組建第三方財(cái)富管理公司，這種模式最大特點(diǎn)是所有產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都更加規(guī)范，符合監(jiān)管要求。關(guān)于相關(guān)代銷(xiāo)資質(zhì)問(wèn)題，基金與保險(xiǎn)需要申請(qǐng)，目前正在與相應(yīng)監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行溝通。
“開(kāi)放式平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)，是有效降低各家信托公司在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，由一家機(jī)構(gòu)理財(cái)師先集合多家信托公司產(chǎn)品，才能真正匹配客戶需求進(jìn)行資產(chǎn)配置，真正做到受人之托，為人理財(cái)�！边@位信托公司人士強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
也有信托公司人士擔(dān)心，信托系財(cái)富管理公司(平臺(tái))代銷(xiāo)其他信托公司產(chǎn)品，能否在銷(xiāo)售資源投入方面做到“一視同仁”。
一位陸家嘴財(cái)富人士對(duì)此解釋說(shuō)，在一款代銷(xiāo)信托產(chǎn)品投入多大的銷(xiāo)售資源，完全是按照市場(chǎng)化規(guī)律操作，不大會(huì)存在厚此薄彼的現(xiàn)象。
擦邊監(jiān)管禁令的“新灰色地帶”
盡管99號(hào)文及相關(guān)監(jiān)管政策出臺(tái)確實(shí)推動(dòng)了信托公司自建渠道布局財(cái)富管理的步伐，但這并不意味著第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)信托產(chǎn)品行為就此消失，信托公司與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)之間，已找到產(chǎn)品代銷(xiāo)的新灰色地帶。
上述信托公司人士透露，所謂的新灰色地帶，其實(shí)就是多了一層“通道”環(huán)節(jié)，即信托產(chǎn)品先通過(guò)基金子公司或券商資管包裝成資管計(jì)劃產(chǎn)品，再尋找第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)。而在這樣的結(jié)構(gòu)中，券商資管或基金子公司收取0.5%-0.8%的通道費(fèi)用。
信托公司之所以頗費(fèi)周折地尋找第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)產(chǎn)品，某種程度是看中后者的包銷(xiāo)承諾，若信托產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)法完成預(yù)定規(guī)模，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)會(huì)自己想辦法認(rèn)購(gòu)剩余的信托份額，信托公司也得為此支付更高銷(xiāo)售傭金。
王強(qiáng)認(rèn)為，[百慕大公司注冊(cè)]這也是過(guò)渡時(shí)期的產(chǎn)物——由于信托公司需要一段時(shí)間籌建產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，基于當(dāng)前的產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力，它們不得不借助第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的強(qiáng)大產(chǎn)品銷(xiāo)售資源；其中也不排除有個(gè)別信托產(chǎn)品通過(guò)信托公司自有銷(xiāo)售渠道難以完成銷(xiāo)售指標(biāo)，只能通過(guò)產(chǎn)品二次包裝，由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)包銷(xiāo)。 
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